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巧识保险新品忽悠式推销


本站网址:ilc.org.cn 来源:理财知识网
重疾险涨价?养老险要涨价?分红险可避遗产税?年末岁初,保险新品迭出之际,这種種的说法经常为保险推销人员所擅用。其实,在任何时候听到这些言语,消费者们都要保持清醒,别被这些说辞给“忽悠”了。

  年末岁初,在推陈出新方面一向活跃的保险公司不忘抓住元旦和春节这两个节日契机,纷纷推出自己精心设计的新品。与此同时,难免有人为了“冲业绩”而加大推销的力度,抛出各種颇具迷惑性的说辞。作为消费者而言,一定要看清新旧产品之间的差异,莫被对方的巧言“忽悠”了。

  重疾险涨价?停售幌子又来了

  元旦前后,已在香港上市的某大型人寿保险公司在全國范围内停售了自己的长期主打产品—— “康盛”男性终身重大疾病保险和 “康顺”女性终身重大疾病保险。在这两款老的重疾险退市同时,该公司推出了“康瑞”重大疾病险。

  于是乎,部分代理人开始奔走相告“重疾险要涨价啦”,并向老客户和新客户灌输这一概念,游说客户加保这两款旧品,或让新客户“抓住最后的投保机会”。代理人的这些说法,让客户们大有“过了这村,就没这店”的感觉,可谓是充分掌握了消费者的心理。

  但事实真的如传言所称么?在新产品正式面世之后,我们看到,新推出的重疾险产品无论在条款设计、保障范围还是价格上都与老产品有所差异,并不能简单地说是“涨价了”。

  真相: 简单来看,新重疾险的费率较旧产品的确有所上调,根据不同投保人的特点,调整幅度大概在百贩N浮1热纾郧30岁的男性投保10万元保额的“康盛”重疾险产品,20年缴费,每年只需要支付保费3690元,而如今购买新的“康瑞”产品则要支付4090元,多支出了400元,保费上涨了10.8%。而30岁女性缴费20年投保新险種,保费大约上涨了8%。

  但不同产品之间并不能仅仅“以费率论英雄”。记者发现,在价格上涨的同时,新产品条款设计和保障范围也有了较大的调整。

  其中最大的变化是,新产品以全额赔付替代了按比例赔付。老款的重疾险将疾病分为一类重疾和二类重疾,一类重疾按照保额的80%进行赔付,二类重疾按照保额的20%赔付。而新的“康瑞”险種则不再区分不同疾病種类的给付额,只要是3岁以上的保户,在等待期后患上所保重大疾病,均能按保额的100%赔付。

  同时,与旧险種相比,新险種所保大病的范围有所调整,女性所保疾病由28種变为30種,但取消了对女性原位癌的保障,男性则由25種改为28種。

  此外,“男女区别对待”改为“男女混编”。在几年前“女性应该有专项产品”这样一種流行的市场细分化营销模式下,该公司的重疾险针对男性和女性的不同设计了两款产品——“康盛”男性终身重大疾病保险和“康顺”女性终身重大疾病保险,而新的“康瑞”险種则不再区分男女,费率归为统一。



  投保建议:老读者们可能还有印象,本刊曾经在2004年夏天做过一篇《在待停售的产品中“淘宝”》。之所以要“淘”,就因为不是所有的待停售产品都是“宝”。很多时候,代理人所谓的“xx产品要停售了,赶快买啊”,往往是一个促销的幌子,这样的案例已经出过不少。

  而在本案中,因为两者的保障范围有了调整,且新产品规定“所有病種一律全额赔付”,其保障成本显然比旧产品增加了,费率调高的主因正在于此。所以,虽然旧产品价格稍低,但其有“分类赔付”的“软肋”,投保人若赶在尚未退市之前买旧款产品并不划算。

  保险消费和其它消费的原理其实是一样的,大家千万要记住,“便宜”并不能包治百病!不要被代理人的“停售幌子”所迷倒,更不要图便宜买了自己并不需要的产品。

  新生命表促产品涨价 无知的谎言

  在我國第二张生命表公布之前,市场上一度传言“随着新生命表的启用,保险产品要涨价了”,众多代理人纷纷以此借口催促客户购买保险

  事实又是如何呢?新年伊始,國泰人寿就推出了“顺意101终身寿险”和“顺意100定期寿险”,两款产品价格不升反降。以30岁男性为例,原来投保该公司10万元保额的终身寿险,20年缴费,每年需缴2840元,现在则降低为2750元。用事实打破了市场的不实传言。

  真相: 在去年底传言四起之际,本刊曾撰文《养老保险会涨价么?》告诉读者,根据保险定价的原理,若真的采用新生命表定价,纯保障类的定期寿险产品价格应该下降,而储蓄类的终身寿险产品由于对死亡率不敏感,价格的变化将很小。以终身养老金为代表的年金类产品,由于预期死亡年龄提高,保险公司需要支付年金的时间更长了,因此可能出现涨价。但由于保险公司定价时可以新生命表为基础,也可以其他生命表为基础,即自行决定定价用哪张生命表,因此具体产品价格如何变化,将要看市场的状况,而不可能出现“必涨无疑”的情况。

  相信代理人们对这些原理也应该有所了解,但在向客户推荐的过程中,有的人玩起了“以片面代替全面”的招数,不告诉客户“不同类型产品,应该有涨有跌”的实情,而是一味强调“要涨价了”,引发了误导效果。

  若是代理人们没有好好学习和接受公司培训,连自己都搞不清楚新生命表对产品定价的影响原理,而去盲目推销产品,那就只能说是“无知的谎言”了。

  投保建议:据中國保监会人身险部负责人的说法,任何时候,消费者都不要轻信市场涨价的传言。在新生命表实施之后,购买保险产品时,也要货比三家,要综合考虑公司信誉、服务和价格。



  分红险可以规避遗产税 有“自说自话”之嫌

  新年到,各家银行和邮政储蓄的网点又多了一批保险新品,分红产品就是其中重要一员。记者在一些网点看到一些宣传资料,称自己的分红保险既可以收益免税,又可以规避遗产税。

  这“分红收益免税”在目前的制度下,还算是真实的说法,但“规避遗产税”之说真的让人哭笑不得。

  真相:在國外,人寿保险功能之一的确是可以规避遗产税。但國情不同,该功能并不能直接拷贝到本土。我國遗产税法则都未出台,又何来“规避”之用!

  虽然我國一直讨论是否要征收遗产税,但一直也就是讨论阶段,是否立法征收,何时开始征收,都未有定论。在具体的遗产税细则尚未公布的情况下,保险公司过分对分红险规避遗产税的功能进行宣传,有点“自说自话”之嫌。

  虽然很多保险都是长期型的,但目前我國银行保险尤其是银行分红险多以3~10年的中期产品为主。五年十年之后,我國是否会开征遗产税尚难论断,部分分红产品借此功能推销,就有些虚假了。

  投保建议:消费者在选购保险产品时,应该具备一定的金融和经济常识,只要对宣传之词稍加辨别,就能避免被眼花缭乱的“虚构功能”迷了眼。

  让“不实说辞”不攻而破

  以上这些形形色色的“促销幌子”,在最近“悉数上场”,特别显眼。但消费者切莫以为只是在节日期间才会有这些花招。在日常消费场合中,这些说辞也经常出现。因此,在目前保险代理人鱼龙混杂,保险产品还不够“傻瓜化”的情况下,为了选购到符合自己需求的保障和理财产品,消费者最好能多搜集和学习一些金融理财和保险理财的知识,只有理性的你,才能让这些不符合实际的、虚构的推销之词不攻自破,无功而返。
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