您的位置 > 有代理人电话表示，既然条款中没有要求投保后生病必须告知，我们也就没有要求客户一定要主动告知。客户完全没有必要节外生枝，否则自找麻烦。还有读者表示，理赔中的問題其实都因为当初双方对条款的理解有偏差，客户认为是代理人没有讲清楚，而代理人则认为是客户自己没有看清楚条款。
还有一位保险代理人看到近两期的《保险周刊》后，主动上门找本刊的编辑，详细诉说了他展业过程中的烦恼。他说，自己每次和客户谈险種和条款，都将条款中的利益和责任反复向客户讲清楚，但往往客户听明白后反而不买了。而他周围的同事却告诉他，不能讲得过分清楚，一半清楚一半糊涂，这样保单才销售得好，所以他同事的业绩总是非常高。
他希望和本刊探讨这个問題，向客户推销保险时到底该不该完全讲清楚条款。笔者敬佩这位代理人的坦诚，也在思考同一个問題，保险诚信究竟应该体现在什么地方。
大家都知道，诚信是保险的最高原则，凡进保险公司的人都明白这一点。诚信是双方都必须遵守的准则，保险公司从设计保险产品条款，到销售保险产品的代理人，都应该对客户讲诚信。任何保险产品都不可能包罗万象，代理人在向客户推介时，应该把产品的长处和不足向客户讲清楚。这是保险公司乃至代理人必须履行的诚信。
多数情况是，代理人在介绍产品时或多或少夸大了产品的功能，弱化了产品的不足，一般客户听了这样的介绍之后，都会心动并付诸行动。这样的代理人业务往往越做越大，而一旦客户出了問題之后，理赔往往就会遇到麻烦，而拿到佣金后的代理人则把责任全推给客户。这就是不说清楚的好处。
另一方面，客户在买保险时也必须诚信，也有义务如实告知个人的情况，否则在理赔时也可能遇上麻烦。现实中当客户完全认清了保险条款中的問題，也就是上面那位代理人所提到的，就不再买保险了，此时我们应该怎么办。
笔者认为，还是应该讲清楚，用产品的个性化来满足客户的个性化需求。客户的需求是有个性的，如很多人都希望买重大疾病和普通医疗保险，这实际上体现了大多数人对未来的担心，他们希望通过保险来化解这種风险。而现行的保险条款中，的确存在对客户过分苛刻的地方，过分苛刻的条款往往导致客户一旦生病后，很难得到理赔。
所以保险公司往往将自己已经理赔的案例尽力宣传，但几乎没有保险公司公布拒赔的案例和数量，这其实也是一種对客户的片面误导。
