美國基金营销手段变脸从直销转向理财顾问渠道上

最近美國基金营销手段出现新的趋势,越来越多的基金公司将其营销重点从直销转向理财顾问渠道上,而基金公司的广告大战也将减少。投资公司协会(Investment Company Institute)最近的一份调查显示80％的基金投资者通过理财顾问间接购买基金,而不是直接购买基金。因此,基金公司顺应市场变化,而更多地将营销资源转向理财顾问渠道也在情理之中。

美國基金业界人士纷纷表示,基金直销业务发展空间已经很有限,而面对理财顾问渠道的蓬勃发展,因此未来会将更多的资金、资源和时间用于发展理财顾问渠道。同时,广告作为直销的主要手段,也逐渐减少。有关数据显示,基金公司的广告费用已从2001年的2.11亿美元下降至2004年1.25亿美元。虽然广告费用高昂,但相对于投资于理财顾问间接销售渠道整个体系的成本,也只是杯水车薪。而为了扩大理财顾问渠道的建设,销售团队人员的增加以及客户服务的加强将会耗用大量金钱和资源。

此外,随着广告费用的减少,基金公司广告的侧重点也从原来的较广泛转向针对性更强的形式,以将信息传递给间接渠道的理财顾问们。