您的位置 > 118年前的1886年，美國纽约的一位图书推销员——大卫·麦克尼(David Mcconnell)，在推销过程中目睹了这样一種奇特的现象，随图书赠送的礼品香水深受读者青睐。就这样，发现了推销“新大陆”的大卫·麦克尼，灵机一动开办起专门经营香水生意的“加州香氛公司”(The California Perfume Company)，首创了环球商界营销新模式——上门直销。历经50载的上下求索，到了1936年，“加州香氛公司”的经营触觉已伸展到了整个美容护肤系列。为了表达对大文豪莎士比亚的敬仰之情，“加州香氛公司”更名为沙翁故乡一条河流的名字——雅芳(AVON)。由此，“美國雅芳公司”的美名就开始在环球美容化妆品界随风远播。
5年前的1999年，已在“美國雅芳公司”苦苦打拼5载的华裔职业女性——钟彬娴(Andrea Jung)，凭借独具的中华女性传统美德与西方商界竞争意识合而为一的个人魅力和独特才干，以40岁不惑之年的沉稳大度出任“美國雅芳公司”CEO，担纲起“美國雅芳公司”跨世纪腾飞的光荣使命。经过5个年头的左冲右突、南征北战，钟彬娴终于使“美國雅芳公司”迎来了新世纪第一个发展高峰，不仅时刻引领着世界美容化妆品行业的最新潮流，而且荣登“全美500家最有实力企业”的显赫行列，市值高达53亿美元；不仅拥有高达4·3万名员工，而且直接投资53个國家和地区；不仅通过350多万营业代表向143个國家和地区提供2万多種产品，而且由此成为世界最大的美容化妆品跨國集团之一……就这样，钟彬娴以“女人公司女人管”的坚定信念，仰仗“百年雅芳女CEO第一人”的虎虎生气，成就了其孜孜以求的“美丽的事业”，大踏步地走向如梦如幻的“美丽之路”。目睹“美丽王國中的魅力女王”的成功之举，“美國通用电器公司”前CEO——杰克·韦尔奇首肯有加——“她确实是光芒四射，我想雅芳公司已经找到了一位可遇不可求的杰出CEO。”
“说服别人购买自己产品”
市场营销——小荷才露尖尖头
钟彬娴，1954年出生在加拿大多伦多市一个中产阶级移民家庭。父亲是出生在香港的建筑师，母亲是出生在上海的化学工程师。在以优异的成绩获得“美國普林斯顿大学”英语文学优等学位后，20岁的钟彬娴怀着“要当一名好记者或好律师，就必须增加社会阅历，把脸皮磨练得‘厚’一点”的天真幻想，决定先在零售业打拼一两个年头，等多了解一些社会现实后再进法学院深造也不迟。就这样，钟彬娴“动机不纯”地踏入了商界，成为“美國布鲁明岱百货公司”的一位青春美少女推销员。
面对钟彬娴的“不务正业”之举，父母看在眼里，急在心头，担心传统的中國教育会使女儿难以招架充满攻击性的美國商界恶性竞争，恨铁不成钢地数落道——“咱们家族里没有一个人是做买卖的，个个都是有头有脸的白领人士，你为啥偏偏选择了零售业？你这样甘心与街头小贩为伍，不是白白浪费了我们心血和金钱了吗？”父母爱女心切的唠叨，反而刺激钟彬娴更加坚定了自己的选择，发誓非要干出个样子给父母看看。在把零售业当成全职工作苦心拼搏后，愿打算“锻炼才干，见好就收”的钟彬娴，竟不知不觉间爱上了推销员这个“说服别人购买自己产品”的极富挑战性职业。经过两个年头的潜心学习和大胆实践，以父母谆谆告诫的“凡事要做得最好”为立身之本的钟彬娴，在22岁那年得到了“美國布鲁明岱百货公司”首位女副总裁——万斯的赏识，全权负责起公司的所有女装业务来，后逐渐升迁为销售规划经理直至内衣部副总裁。1987年，万斯女士跳槽到女性奢侈品生产企业——爱玛格耐公司(I·Magnin)担当CEO，钟彬娴应邀随其前往旧金山，5年后被提拔为高级副总裁。1991年，在美國营销界小有名气的钟彬娴被“美國奈曼玛克斯服装公司”(Neiman Marcus)相中，出任执行副总裁和时尚代言人，由此开始了自己单打独斗的商界生涯。在“美國奈曼玛克斯服装公司”，钟彬娴全权负责将高档服装推销给美國3%最高收入阶层的消费者，在推销实践过程中钟彬娴深深地感知到——“对于一个推销员来说，真正的挑战，不是说服有钱人花费他们可以任意支配的钞票，而是劝说大众用他们辛苦挣来的钱买你所推销的东西。换句话来说，让富人掏腰包不算本事，让穷人想消费才是真功夫。只有那些‘让和尚买梳子’、‘让尼姑买奶瓶’的推销员，才是响当当的金牌推销员。”
每当回味起自己初涉“商海”没呛几口水就学会游泳的幸运之事，钟彬娴打心底儿感激父母和万斯女士。没有父母那时时、事事、处处的千叮咛万嘱咐，没有父母那“待人要厚道，处事要诚实，办事要信用”的中华传统美德教育，就不会有“美國女儒商”的风度翩翩；没有万斯女士的慧眼识才，就不会有“商界美少女”的青春活力。正如钟彬娴所坦言的那样——“万斯女士，是我的职业领路人，不愧为金发‘洋伯乐’。有些人只是傻傻等待好运临头，可机遇是等不来的。而我却不是这样，我建议人们要抓住能带你飞翔的人的翅膀！”
